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电子安防产品:安防企业电子商务之路的一些思考

时间:2018-12-28 23:54:54  来源:本站  作者:
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  在这种发展态势下,有不少安防同行开始试水电子商务,不仅是在要求较低的C2C平台,而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。但是部分安防制造商试水电子商务后,由于缺乏详细的市场调查和规划,导致产品不适合在网络渠道进行销售。

  作为一个安防行业从业者,笔者一直在反复思考安防产品距离B2C平台销售有多远?而结合目前发展现状,笔者认为安防行业发展电子商务有以下三个问题需要思考:

  这个问题并不涉及到安防行业是否可以使用电子商务,而是关系到安防电子商务是否可以做好。试问面对产品价格体系的混乱,消费者如何抉择?而这正是工业品企业与消费品企业相比之下的区别。在线销售的安防产品定价权谁来掌控?如何定价?这是安防行业发展电子商务有待完善的地方。

  对于任何企业来说,最重要的是对目标客户的定位。安防行业目前多数产品的直接客户是B(Business)而不是C(Customer),因为安防产品达成功能还需要安装与调试,这部分工作必须有B的介入才可以完成。在这种情况下,C对安防类产品的需求达成可能有两种方式:一是C直接从产品供应商购买产品,请工程商施工达成功能;二是工程商提供解决方案,C直接购买方案而不单独购买产品。

  第一种方式,电子安防产品就如装修中的包工不包料,C是倾向于这样做的,但是对C来说,成本也许有优势,但是一旦出现问题,产品与施工的责任很难划清。

  第二种方式,从长远来看是适合安防系统的销售的,专业程度较高,维保也会较好,但也有两个缺陷:对C来说需付出相对较高的成本,以及因定制化需求要做大量的沟通协调工作。

  笔者认为,如果安防行业要发展电子商务,必须消费化,引入家用电器的经验和思路,不能要求市场因供求而变。

  这里所说的知名度和信任度,简单说来就是2个字--品牌。但是这里的品牌不只是指产品品牌,也指行业品牌,目前国内大众对安防品牌的认识处于起步期,普遍还没有清晰地了解和认识。而从广告学的角度来看,安防电子商务作为一个新生事物,是较难一下达到被大众认知的。如当年的阿里巴巴一样,还需要等待合适的时机,借一股东风,才能展现其蓬勃生机。

  另外,随着安防业定制化的发展,客户特色化的需求成为产品研发生产的出发点,同时也决定了电商渠道的销售模式。客户是产品的决策者,客户有什么样的需求,企业才会生产什么样的产品,这与线下销售的定位是一致的。行业定制化的电商运营,是安防业区别于其他消费品行业电商之路的最大特点,也是最大的难点,对电商销售人员的专业水平要求非常高。

  最后值得注意的是,安防电子商务的发展是否和传统的渠道商、工程商有冲突,比如价格、渠道冲突等,也是大家需要重点考虑的问题

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